439 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương

chế điểm yếu và mục đích cuối cùng là đạt đợc sự tăng trởng mục tiêu cho doanh
nghiệp.
b. Mục đích của hoạch định chiến lợc:
Giúp Công ty tuyển chọn và tổ chức các hoạt động sao cho đảm bảo đợc
tài sản của mình bất chấp sự đảo lộn bất ngờ của môi trờng kinh tế, chính trị, xã
hội. Tạo cho doanh nghiệp khả năng thích ứng tiềm tàng để tồn tại và phát triển
hoạt động kinh doanh. Bất cứ khi nào Công ty cũng bảo vệ đợc thị phần và lợi
nhuận.
3. Chiến lợc Marketing - Mix
Chiến lợc Marketing sẽ giúp cho công ty thực hiện những chiến lợc cụ thể
mà công ty sẽ đề ra MC.CARTHY đa ra một cách phận loại công cụ của
Marketing Mix gồm 4 yếu tố gọi là bốn P: Đó là sản phẩm (product), Giá cả
(Price), Phân phối ( Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Marketing Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trờng mục tiêu.
7
Sản phẩm
Chủng loại
Chất lợng
Mẫu mã
Tính năng
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành
Trả lại
Giá cả
Giá quy định giá
Giá chiết khấu
Bớt giá
Kỳ thanh toán
Phận phối
Kênh
Phạm vi
Danh mục hàng hoá
Điểm dự trữ
vận chuyển
Xúc tiến hỗn
hợp
Kích thích tiêu thụ
Quảng cáo
Lực lợng bán hàng
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
Marketing - Mix
Thị

4.1. Sản phẩm ( Product).
Theo quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao hàm cả những vật thể vô hình
và hữu hình (các dịch vụ), bao hàm những yếu tố vật chất phi vật chất nó luôn
gắn kiền với nhu cầu mong muốn của ngời tiêu dùng trên thị trờng.
* Xây dựng chiến lợc sảm phẩm.
Nội dung của chiến lợc sản phẩm là quyết định nên đa ra thị trờng những
sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đa ra những sản phẩm
mới hoặc thay đổi kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Điều cốt yếu trong chiến lợc
sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo luôn có sản phẩm mới để lúc cần
thiết có thể đa ra thị trờng và điều cốt yếu là bán những cái mà khách hàng cần
chứ không phải bán cái mà ta có.
*. Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm ( Product life cycle)
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất
hiện cho đến khi biến mất trên thị trờng nào đó. Nh vậy, chu kỳ sống của sản
phẩm bao giờ cũng gắn bó với một thị trờng cụ thể. Một sản phẩm không có chỗ
đứng ở thị trờng này nhng lại cần thiết ở thị trờng khác.
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm 5 giai đoạn là: giai đoạn giới thiệu, giai
đoạn tăng trởng, giai đoạn bão hoà, giai đoạn suy thoái, giai đoạn triệt tiêu.
Chu kỳ sống của sản phẩm đợc biểu diễn bằng đồ thị sau:
Giới thiệu Tăng trởng Bão hoà Suy thoái Triệt tiêu Thời gian
8
Doanh số bán
O

+ Giai đoạn giới thiệu:
Đây là giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Doanh nghiệp ra sức giới thiệu sản
phẩm cho ngời tiêu dùng, làm cho ngời tiêu dùng nhanh chóng biết đến sản
phẩm của mình.
+ Giai đoạn tăng trởng:
Sản phẩm bắt đầu đợc biết đến và đợc khách hàng chấp nhận trên thị tr-
ờng. Khối lợng tiêu thụ bắt đầu tăng đáng kể, doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí
sản xuất và thu đợc lợi nhuận. Việc mở rộng thị trờng tơng đối thuận lợi, chi phí
triển khai phân tích thị trờng và hoàn thiện sản phẩm vẫn còn ở mức độ cao.
+ Giai đoạn bão hoà:
Trong giai đoạn này, sản phẩm tiêu thụ chậm lại, doanh thu giảm bớt do
sản phẩm đã đợc hầu hết khách hàng tiềm năng mua và các đối thủ cạnh tranh
cũng có những sản phẩm tơng tự. Lợi nhuận không tăng hoặc có khi giảm sút do
doanh nghiệp phải tăng chi phí cạnh tranh, tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo,
khuyến mại.
+ Giai đoạn suy thoái:
Bắt đầu có sự trì trệ trong sản xuất và lu thông hàng hóa. Việc bán hàng
trở nên khó khăn, ngời tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả
cho dù có tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.
+ Giai đoạn triệt tiêu:
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng. Doanh
nghiệp cần phải tính toán thời điểm bắt đầu của giai đoạn này để giảm mức thiệt
hại do không tiêu thụ đợc sản phẩm, sản phẩm đã bị lão hoá cần phải đợc loại
bỏ.
4.2. Giá cả (price):
Giá cả là đặc trng của một sản phẩm hoặc một dịch vụ mà ngời tiêu dùng
có thể nhận thấy trực tiếp nhất. Do đó, nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm
là một điều kiện không thể thiếu đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Việc xác định giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối
đa. Chiến lợc giá cả là đa ra các loại giá cho một sản phẩm, dịch vụ tơng ứng với
thị trờng, tơng ứng với từng thời kỳ để bán đợc nhiều nhất và lãi cao nhất.
Căn cứ để xác định chiến lợc giá cả:
- Chiến lợc giá cả phải dựa trên cơ sở, ớc lợng đợc tổng cầu về sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ.
9

- Chiến lợc giá phải xác định phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh
và các điều kiện thời gian, không gian cụ thể.
- Chiến lợc giá cả phải căn cứ vào luật pháp và văn bản dới luật có liên
quan.
4.3. Phân phối (place):
Kênh tiêu thụ là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay
dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào việc thiết kế
kênh tiêu thụ của công ty. Công ty cần tổ chức tốt kênh tiêu thụ, quyết định các
cấp kênh đợc sử dụng, các trung gian phân phối, xác định vai trò của các thành
viên khác nhau của kênh trong dòng vận chuyển hàng hoá.
4.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion):
Chiêu thị là hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của công ty trên thị tr-
ờng nói chung và thị trờng mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp. Chiêu thị có tác
dụng to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp. Chi phí cho hoạt động chiêu thị
chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá thành sản phẩm. Chiêu
thị phát triển ở các nớc kinh tế phát triển, nơi mà sự cạnh tranh là thờng xuyên
gay gắt xảy ra trên thị trờng.
Mục tiêu của chiêu thị là nhằm bán hết số sản phẩm mà doanh nghiệp đã
tạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh trên thị trờng.
Chiêu thị gồm có : Chào hàng, quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán.
a. Chào hàng.
Chào hàng là phơng pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đa hàng đến
giới thiệu và bán trực tiếp cho khách.
Chào hàng có vị trí quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng số lao
động d thừa của xã hội và có thể đa sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản xuất.
Nhân viên chào hàng phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp đem ra giao
hàng phải biết nghệ thuật trình bày sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua
hàng.
b. Quảng cáo.
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để thông tin về sản
phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong
khoảng không gian và thời gian nhất định.
10

Quảng cáo là một thông tin thị trờng. Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp
hiểu đợc nhu cầu của thị trờng và sự phản ứng của thị trờng một cách nhanh hơn.
Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Quảng cáo nhằm để
thông tin cho thị trờng biết đợc về sản phẩm mới, những thay đổi về giá cả, giải
thích về công dụng của sản phẩm, xây dựng hình ảnh của công ty.
Các doanh nghiệp nên lựa chọn các phơng tiện quảng cáo hợp lý và hiệu
quả, mang tính chất nghệ thuật, đồng bộ và đa dạng. Các phơng tiện quảng cáo
bao gồm:
- Phơng tiện in ấn: báo chí, tạp chí, chuyên gia.
- Phơng tiện truyền thông đại chúng: TV, Radio, phim quảng cáo.
- Phơng tiện ngoài trời: Pa nô, áp phích, đặt ở những nơi công cộng, tại
những vị trí thích hợp nhất, dễ gây sự chú ý của ngời đi đờng.
- Quảng cáo qua đờng bu điện: Gửi th, gọi điện thoại tới khách hàng ở các
thị trờng hiện tại và thị trờng tơng lai.
* Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào
tâm lý ngời mua, để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản
ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin
quảng cáo, tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố các
điều kiện mua bán, chức vụ và các ngành có liên quan, hớng dẫn sử dụng hàng
hoá, giới thiệu chu trình bán hàng.
11

phần II
Thực trạng hoạt động Marketing ở công ty
cổ phần Đầu t tài chính An Khánh
1. Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phân Đầu t tài
chính An Khánh:
1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh
Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh
Tên giao dịch tiếng Anh: An Khanh financial investment., JSC
Trụ sở: 159 Pháo đài Láng - Đống Đa - Hà Nội
Điện thoại: 04.7755104
Email : an-khanh@fpt.vn
Công ty đã có đầy đủ t cách pháp nhân để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản
xuất kinh doanh. Công ty đã có con dấu riêng và hạch toán độc lập quá trình sản
xuất kinh doanh của mình,ngoài ra Công ty đã mở tài khoản riêng tại Ngân hàng
Công thơng Đống Đa để dễ dàng cho việc giao dịch kinh doanh
1.2. Sơ đồ công nghệ tổ chức sản xuất, sản phẩm của công ty
1.2.1- Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty có quy mô nhỏ sản xuất hàng loạt. Cộng nghệ sản xuất sản phẩm của
Công ty tuy không phức tạp nhng phải gia công nhiều chi tiết và đòi hỏi sự chính
xác khuôn cối .Mỗi sản phẩm tuy không đòi hỏi sự chính xác hoàn hảo xong nó
bao gồm nhiều chi tiết,nhiều bớc công nghệ và quy trình khác nhau
Sản phẩm của công ty phải qua nhiều bớc công nghệ,vì thế thiết bị phục
vụ cho sản xuất cũng đa dạng nh máy đột dập máy cán ren, máy khoan, máy
bào . máy móc thiết bị của công ty nói chung tuy đã cũ, khoảng 50% sử dụng
trớc năm 1970,công suất thấp nên việc tiến hành sản xuất gặp nhiều khó
khă.Song để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng,công ty luôn tìm cách
nâng cao chất lợng sản xuất bàng cách cải tiến công nghệ
12

Về cơ cấu sản xuất công ty có 3 bộ phận sản xuất đợc tổ chức thành 5
phẩn xởng bao gồm. Bộ phận sản xuất yên, bộ phận sản xuất van, bộ phận sản
xuất chắn bùn đợc tổ chức thành 2 phân xởng tơng ứng là phân xởng van và phân
xởng chắn bùn.còn đối với bộ phận sản xuất yên thì tổ chức thành 3 phân xởng
cơ khí và phân xởng lắp ráp.
Sơ đồ công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty

1.2.2. Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất.
Sản phẩm chính của công ty là phủ tùng xe đạp . Đặc điểm sản phẩm của
công ty nói chung là có kỹ thuật phức tạp nên sản xuất phải qua nhiều công đoạn
chế biến thành phẩm đợc tạo thành từ việc lắp ráp cơ học các chi tiết, kết cấu đòi
hỏi kỹ thuật cao. Sản phẩm công ty có nhiều loại, có quy trình công nghệ riêng,
nhng nhìn chung đều có quy trình nh sau:
- Giai đoạn chế tạo phôi.
- Giai đoạn gia công.
- Giai đoạn lắp ráp hoàn chỉnh.
+ Giai đoạn chế tạo phôi: Có nhiệm vụ tạo ra các chi tiết, các bộ phận dới
dạng thô, những sản phẩm chủ yếu để chuyển sang giai đoạn gia công để chế
13
Phòng kỹ thuật và
bộ phận KCS
Phân
xưởng
cơ khí
Phân
xưởng
van
Phân
xưởng
chắn
bùn
Phân
xưởng
đột
Phân
xưởng
yên
Kho thành phẩm

biến tiếp thành bán thành phẩm, ngoài ra sản phẩm còn có thể đem bán ngoài
cho các cơ sở sản xuất khác nh một sản phẩm hoàn chỉnh.
+ Giai đoạn gia công: Là giai đoạn chủ yếu để chế tạo ra các chi tiết sản
phẩm. Kết thúc giai đoạn này là các chi tiết dới dạng hoàn chỉnh chuyển sang bộ
phận lắp ráp.
+ Giai đoạn lắp ráp: Là hoàn thiện sản phẩm ở giai đoạn cuối cùng, đóng
gói và nhập kho.
1.3. Tổ chức bộ máy quản lý, chức năng nhiệm vụ từng phòng ban
Công ty cổ phần công ty Đầu t tài chính An Khánh mang đầy đủ nét đắc
trng của công ty cổ phần,đồng thời để đảm bảo cho công tác quản lý sản xuất
kinh doanh đợc hiệu quả và phù hợp với quy mô của doanh nghiệp các phòng
ban của công ty đợc tổ chức theo hớng tinh giảm tối đa để có thể tiết kiệm đợc
mọi nguồn lực cho sản xuất, kinh doanh
Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo hệ thông trực tuyến chức năng và
hoạt động theo nguyên tác tự nguyên bình đẳng dân chủ và tôn trọng pháp luật.
Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty
Đại hội cổ đông: Bầu ra Hội đồng quản trị để lãnh đạo công ty giữa hai kì
đại hội và ban kiểm soát,kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty
14
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phòng
kế
hoạch
vật tư
Phòng
tài vụ
Phòng
tổ chức
nhân sự
Phòng kỹ
thuật và
bộ phận
KCS

Giám đố: Do hội đồng quản trị bổ nhiêm và là ngời điều hành hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty
Phòng tài vụ: Là bộ phận quan trọng, làm nhiệm vụ tính toán, ghi chép,
phản ánh chính xác toàn diện, liên tục các hoạt động kinh tế của Công ty. Thông
qua việc tính toán, ghi chép để kiểm tra sự vận động của tài sản, việc dự trữ
nguyên vật liệu, thanh toán, lợi nhuận Tham gia vào việc lập kế hoạch tài chính
hàng năm, lập báo cáo định kỳ theo chế độ quy định và theo yêu cầu quản trị của
Công ty.
Phòng tổ chức nhân sự: Tham mu giúp giám đốc về tổ chức lao động
quản lý và sử dụng có hiệu quả quỹ tiền lơng, Nghiên cứu va đề xuất giúp giám
đôc chỉ đạo, tổng hợp phân tích các hoạt động trong lĩnh vực tổ chức lao động và
tiền lơng trong toàn công ty phục vụ công tác quản lý chung.Tổ chức cán bộ,xây
dựng biện pháp trả lơng, tuyển dụng đào tạo và bảo hộ lao động.
Phòng kinh doanh: Làm nhiệm vụ tiếp cận thị trơng và thu thập số liệu
về tình hình tiêu thu sản phẩm, phòng còn có nhiệm vụ phân phối sản phẩm của
công ty cho khánh hàng và thực hiên các chính sách khuyến mại và triết khấu
của công ty.
Phòng kế hoạch vật t: Có nhiệm vụ xây dựng kế họach sản xuất dự trữ và
cung ứng vật t ngán hạn dài hạn và kế hạch năm sau. Đồng thời có nhiệm vụ xây
dựng các định mức kinh tế kĩ thuật tiêu chuẩn chất lợng.
Phòng kĩ thuật có nhiệm vụ thiết kế các khuôn mẫu cung cấp các bản vẽ
thiết kế nghiên cứu các ứng dụng khoa học chế thử sản phẩm.
1.4. Tình hình quản lý các yếu tố của công ty:
1.4.1. Tình hình trang thiết bị máy móc của công ty:
Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh đợc thành lập tơng đối lâu,
máy móc thiết bị là quá cũ và lạc hậu so với tiến bộ khoa học - kỹ thuật hiện
tại Một số năm gần đây, công ty cũng đã thay thế những máy móc thiết bị cũ,
lạc hậu bằng những máy móc mới, hiện đại hơn, chủ yếu những máy móc này đ-
ợc nhập từ Lào, Đài Loan, Nhật Bản, Trung Quốc, Hiện nay, mặc dù một số
máy móc đã hết khấu hao nhng vẫn đợc sử dụng để phục vụ sản xuất. Điều này
15

không những ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm mà còn ảnh hởng đến môi trờng
và an toàn cho công nhân viên.
Từ năm 1995 trở lại đây, công ty đã đầu t để đổi mới, thay thế một số máy
móc thiết bị cũ. Nhng do hạn chế về vốn nên sự cố gắng này vẫn không đáng kể.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm, đảm bảo sức khoẻ, an toàn cho ngời lao động,
bảo vệ môi trờng thì công ty cần có kế hoạch thanh lý, đổi mới những máy móc
thiết bị đã quá thời gian khấu hao, cần đầu t những máy móc có công nghệ hiện
đại nhằm nâng cao năng suất và chất lợng sản phẩm.
Bảng 1: Danh mục một số máy móc, thiết bị chủ yếu của công ty.
Đơn vị 1000 đồng
SST
T
Tên máy móc
Thiết bị
Nớc sản
xuất
Năm
trang
bị
Nguyên
giá
Hao
mòn
Giá trị
còn lại
1 Máy phay FNCK_125 Balan 1974 23.372 23.372 0
2 Máy tiện TUD_50 Balan 1974 49.640 49.640 0
3 Máy dập PMS_40 Balan 1974 8.808 8.808 0
4 Máy cắt tôn NG_8 Balan 1981 39.955 39.955 0
5 Máy phay FHJ_9 Tiệp 1993 5.266 5.266 0
6 Máy dập PMS_63 Balan 1994 10.743 10.743 0
7 Máy dập 40 tấn Tiệp 1994 15.750 15.750 0
8 Máy khoan đứng 2A_125T Liên Xô 1996 14.500 6.217 8.283
9 Máy ca cần 85_72 Liên Xô 1997 12.670 3.936 8.734
(Nguồn:
Tất cả tài sản cố định nh nhà xởng, máy móc thiết bị đều đợc theo dõi
qua hệ thống sổ sách: phòng tài vụ có sổ và thẻ theo dõi hàng năm tính và chiết
khấu hao theo quy định; phòng kỹ thuật có hồ sơ thiết bị, nhà xởng để theo dõi
về công tác cơ điện.
Các tài sản tăng thêm trong kỳ nh mua mới thiết bị, phơng tiện vận
chuyển đều mở thẻ và hồ sơ theo dõi ở các bộ phận. Khi xuất thiết bị cho sản
xuất, phải làm các thủ tục điều động thiết bị, thủ tục xuất nhập kho và bàn giao
cho bộ phận sản xuất quản lý.
Các tài sản giảm trong kỳ nh bán thanh lý, điều chuyển cũng đợc theo
dõi qua hệ thống sổ sách của công ty.
16

Xem chi tiết: 439 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương