Sau chiến tranh thế giới thứ nhất, kinh tế thế giới phục hồi, buôn bán quốc tế phát triển
nhanh chóng tạo điều kiện cho sự phát triển giữa các quốc gia. Tuy nhiên sự bất đồng về ngôn
ngữ đã hình thành nên một rào cản lớn trong thương mại toàn cầu. Phòng thương mại quốc tế
ICC đã cho ra đời bản Incoterms đầu tiên vào năm 1936. Từ khi ra đời đến nay Incoterms đã
có 7 lần sửa đổi và bản mới nhất là bản Incoterms 2010 có giá trị áp dụng từ ngày 1/1/2011.
Incoterms 1936 7 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 1953 9 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 1967 11 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 1980 14 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 1990 13 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 2000 13 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 2010 11 điều khoản cơ sở giao hàng
Các Incoterms trước 1990, các điều kiện được trình bày một cách khó hiểu , không có hệ
thống. Nhưng đến các incoterms 1990, 2000 và 2010 nội dung được trình bày một cách cải
tiến theo một trật tự logic và khoa học
2. Kết cấu và nội dung của Incoterms
2.1 Kết cấu của incoterms 2000
Bao gồm 13 điều kiện cơ sở giao hàng và chia làm 4 nhóm chính: E, F, C, D
Các điều kiện được sắp xếp sao cho nghĩa vụ của người bán tăng dần và nghĩa vụ của
người mua giảm dần.
Nhóm Điều khoản Diễn giải Phương thức vận tải
E EXW Ex Works Tất cả các pt
F FAS
FCA
FOB
Free alongside ship
Free carrier
Free on board
Vt thủy
Tất cả các pt và vtđpt
Vt thủy
C CFR
CIF
CIP
CPT
Cost and Freight
Cost, Insurance and freight
Carriage & Insurance paid to
Carriage Paid to
Vận tải thủy
Vân tải thủy
Tất cả các pt và vtđpt
Tất cả các pt và vtđpt
D
D
DAF
DDP
DDU
DEQ
DES
Delivered at frontier
Delivered Duty paid
Delivered Duty Unpaid
Delivered Ex Quay
Delivered Ex Ship
Tất cả các pt
Tấ cả các pt
Tất cả các pt
Vận tải thủy
Vận tải thủy
Đặc điểm chính của các nhóm điều kiện trong incoterms 2000:
• Nhóm E: EXW (ex works) giao hàng tại xưởng, người bán chịu chi phí tối thiểu,
gao hàng tại xưởng, tại kho của người bán là hết nghĩa vụ
• Nhóm F: bao gồm 3 điều kiện cơ sở giao hàng, người bán không trảcước phí vận
tải chính, giao hàng cho người chuyên chở do người mua chỉ định là hết nghĩa vụ.
• Nhóm E: bao gồm 4 điều kiện cơ sở giao hàng, người bán phải trả cước phí vận tải
chính và địa điểm chuyển rủi ro là tại nước xuất khẩu.
5
• Nhóm D: bao gồm 5 điều kiện cơ sở giao hàng, người bán chịu mọi rủi ro và chi
phí để đưa hàng đến địa điểm quy định và địa điểm chuyển rủi ro là nước nhập
khẩu.
Trong từng điều kiện thương mại của incoterms thì các nghĩa vụ của người bán và người
mua được trình bày đối ứng trong 10 nhóm nghĩa vụ:
Nghĩa vụ của người bán Nghĩa vụ của người mua
A
1
Cung cấp hàng đúng theo hợp đồng B
1
Trả tiền hàng
A
2
Giấy phép và các thủ tục B
2
Giấy phép và các thủ tục
A
3
Hợp đồng vận tải và bảo hiểm B
3
Hợp đồng vận tải và bảo hiểm
A
4
Giao hàng B
4
Tiếp nhận hàng
A
5
Chuyển rủi ro B
5
Chuyển rủi ro
A
6
Phân chia chi phí B
6
Phân chia chi phí
A
7
Thông báo cho người mua B
7
Thông báo cho người bán
A
8
Bằng chứng của việc giao hàng,
chứng từ vận tải hay dữ liệu tin học
tương đương
B
8
Bằng chứng của việc giao hàng,
chứng từ vận tải hay dữ liệu tin học
tương đương
A
9
Kiểm tra bao bì, ký mã hiệu. B
9
Kiểm tra hàng
A
10
Các nghĩa vụ khác B
10
Các nghĩa vụ khác
2.2 Nội dung
2.2.1 Điều kiện EXW
2.2.2 Điều kiện FAS
2.2.3 Điều kiện FCA
2.2.4 Điều kiện FOB
2.2.5 Điều kiện CFR
2.2.6 Điều kiện CIF
2.2.7 Điều kiện CPT
2.2.8 Điều kiện CIP
2.2.9 Điều kiện DAF
2.2.10 Điều kiện DES
2.2.11 Điều kiện DEQ
2.2.12 Điều kiện DDU
2.2.13 Điều kiện DDP
Một số trường hợp đặc biệt của FOB:
- FOB stowed (trimmed): FOB san xếp hàng, người bán nhận thêm trách nhiệm san xếp
hàng.
- FOB under tackle: FOB dưới cẩu, người bán chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hóa
cho đến khi cần cẩu móc vào hàng
- FOB shipment to destination: FOB chở hàng đến điểm đích, người bán nhận trách
nhiệm thuê tàu giúp người mua để chở hàng đến cảng quy định với rủi ro và chi phí
thuê tàu do người mua chịu
- FOB liner terms: FOB tàu chợ, người bán không chịu chi phí bốc dỡ hàng.
Một số trường hợp đặc biệt của CIF
- CIF cộng lệ phí và cộng lãi (CIF c&i): giá hàng là giá CIF cộng thêm khoan lệ phí
ngân hàng và khoản lãi ước tính cho việc chiết khấu hối phiếu.
- CIF cộng hoa hồng (CIF &c): giá hàng là giá CIF cộng thêm hoa hồng phải trả cho
thương nhân trung gian ở nước xuất khẩu.
6
- CIF cộng hối đoái (CIF &E) : giá hàng là giá CIF cộng thêm một khoản tiền liên quan
đến việc chuyển đổi đồng tiền của nước nhập khẩu thành đồng tiền của nước xuất
khẩu.
- CIF cộng lãi (CIF &i): giá hàng là giá CIF cộng thêm khoản lãi ước tính cho việc chiết
khấu hối phiếu.
- CIF cộng bảo hiểm chiến tranh (CIF &W): giá hàng là giá CIF cộng thêm chi phí bảo
hiểm chiến tranh mà người bán bảo hiểm theo yêu cầu của người mua bảo hiểm.
- CIF cộng bảo hiểm tổn thất riêng (CIF &WA): giá hàng là giá CIF cộng thêm chi phí
bảo hiểm có tổn thất riêng mà ngườa bán mua theo yêu cầu của người mua.
- CIF FO (CIF free out): CIF mà người mua phải chịu mọi chi phí liên quan đến việc dỡ
hàng ở cảng đến.
- CIF FIO ( CIF free in and out): CIF mà người bán không phải chịu chi phí bốc và dỡ
hàng.
- CIF điều kiện tàu chợ (CIF liner term) : chi phí bốc dỡ hàng đã tính trong tiền cước, do
đó đã nằm trong giá bán, người mua không phải chiu chi phí dwofx hàng tại cảng đến.
- CIF lên bờ đã nộp thuế( CIF landed duty paid): giá hàng là giá CIF cộng thêm chi phí
dỡ hàng lên bờ và tiền thuế nhập khẩu. Như vậy những chi phí này do người bán phải
chịu.
- CIF dưới cần cẩu (CIF under ship's tackle): Rủi ro đối với hàng hóa chuyển từ người
bán sang người mua kể từ khi cẩu móc vào hàng (để đưa vào tàu) tại cảng bốc hàng.
2.3 Incoterms 2010
Incoterms 2010 có hiệu lực từ tháng 1 năm 2011 nhằm khắc phục những hạn chế của
Incoterms 2000.
Incoterms 2010 được chia làm 2 nhóm chính: nhóm điều kiện cơ sở giao hàng sử dụng
trong vận tải đường thủy và nhóm điều kiện cơ sở giao hàng dùng cho tất cả các phương
thức vận tải.
7
Phương tiện vận tải thủy Tất cả các phương tiện
FAS EXW
FOB FCA
CFR CIP
CIF CPT
DAT
DAP
DDP
Incoterms 2010 có tổng cộng 11 cơ sở giao hàng, các điều kiện thuộc nhóm E, B và
C giống Incoterms 2000 và chủ yếu thay đổi ở điều kiện cơ sở giao hàng nhóm D.
2.3.1 Điều kiện DAT
2.3.2 Điều kiện DAP
Khuyến cáo khi sử dụng Incoterms
- Chỉ áp dụng đối với hàng hóa hữu hình, các hàng hóa vô hình như công nghệ
phần mềm, bản quyền, bí quyết không áp dụng được
- Incoterms không thể thay thế cho hợp đồng ngoại thương
- Hạn chế áp dụng các tập quán, thói quen hình thành tự phát
- Nên mua theo điều kiện nhóm B và bán theo điều kiện nhóm C để tận dụng một
số lợi ích cho Việt Nam
8
CHƯƠNG II: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của chương:
• Các kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương
• Nội dung của hợp đồng ngoại thương
• Các loại hình giao dịch buôn bán đặc biệt
• Các tập quán giao dịch buôn bán
• Các mô hình giao dịch thương mại điện tử
• Lập phương án kinh doanh
1. Các kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương
1.1 Phương pháp đàm phán
1.1.1 Lý thuyết trò chơi
Lý thuyết trò chơi là một nhánh của Toán học ứng dụng. Ngành này nghiên cứu các tình
huống chiến thuật trong đó các đối thủ lựa chọn các hành động khác nhau để cố gắng làm tối
đa hóa kết quả nhận được. Ban đầu được phát triển như là một công cụ để nghiên cứu hành vi
kinh tế học, ngày nay Lý thuyết trò chơi được sử dụng trong nhiều ngành khoa học
Lý thuyết trò chơi nghiên cứu các quyết định được đưa ra trong một môi trường trong
đócác đối thủ tương tác với nhau. Nói cách khác, Lý thuyết trò chơi nghiên cứu cách lựa chọn
hành vi tối ưu khi chi phí và lợi ích của mỗi lựa chọn là không cố định mà phụ thuộc vào lựa
chọn của các cá nhân khác.
Các loại trò chơi:
- Trò chơi đối xứng và bất đối xứng
- Trò chơi tổng bằng không và trò chơi tổng khác không
- Trò chơi đồng thời và trò chơi tuần tự
- Trò chơi thông tin hoàn hảo và trò chơi không có thông tin hoàn hảo
Ứng dụng vào kinh tế, đặc biệt là trong các tình huống kinh doanh thì lý thuyết trò chơi
được sử dụng để đàm phán diễn ra trên 2 cấp độ:
- Cấp độ về chât: đàm phán giá cả, thanh toán và giao hàng, v.v
- Cấp độ về tổ chức luật chơi: đàm phán nội dung các vấn đề
1.1.2 Đàm phán có nguyên tắc
Đàm phán nguyên tác là cách giải quyết vấn đề, tiếp cận thắng/thắng để phát triển sơ cấp
đàm phán được viết bởi Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton là 1 phần của dự án đàm
phán Harvard của đại học Harvard University. Đàm phán có nguyên tắc nỗ lực tận dụng các
bên bằng cách cung cấp phương pháp đàm phán bao gồm: suy nghĩ sáng tạo để tạo ra nhiều
càng nhiều lựa chọn để thỏa mãn 2 bên.
Đàm phán có nguyên tắc dựa trên 3 vấn đề:
- Tách con người khỏi vấn đề: những nhà đàm phán thành công cần phải biết phân biệt
những vấn đề liên quan đến con người và bản thân của vấn đề. Vì con người có các
vấn đề liên quan đến cảm xúc, quan điểm, nhận thức và giao tiếp.Ví dụ nếu một người
đang trong tâm trạng bực bội thì không nên thương lượng vào thời điểm đó.
- Tập trung vào hứng thú hơn là vào chức vụ: vị thế của các bên sẽ quyết định ai giành
phần áp đảo, ví dụ một bên chỉ chấp nhận mức lương từ 4.000 USD, trong khi bên kia
chỉ chấp nhận trả lương cao nhất là 3.500 USD/tháng. Như thế để đạt được thỏa hiệp,
ngoài lương bổng, chức vụ thì một phương pháp nên được sử dụng là tìm hiểu về sở
thích, ham muốn, động lực, và nhu cầu của con người.
9
- Phát triển các phương án hài hòa: khi có sự bất đồng về lợi ích và tìm kiếm cách giải
quyết rất khó khăn thì những người đàm phán có thể tìm kiếm khách thể. Các doanh
nghiệp có thể sử dụng sự sẵn lòng của con người như một công cụ thỏa hiệp, đây là
một phương pháp dẫn đến sự tin tưởng rằng đây là một mục đích tốt bởi vì tôi đặt áp
lực lên người khác khi thỏa thuận với tôi. Ngoài ra, tiêu chuẩn khách thể dẫn đến có sự
thỏa thuận công bằng. Ví dụ mục tiêu là tiêu chuẩn công nghiệp (tiêu chuẩn lương
công nghiệp cho một vị trí cụ thể), tiêu chuẩn chuyên nghiệp (tiêu chuẩn thực hiện) và
giá trị thị trường
1.1.3 Đàm phán cùng có lợi
Nỗ lực để tìm ra giải pháp để cả hai bên có thể thực hiện một cách tốt nhất và đạt được
mục tiêu của mình.
Mục đích của đàm phán cùng có lợi là tạo ra giá trị: đáp ứng được mục đích của cả hai
bên bằng cách nhận ra nhiều nguồn lực hơn hoặc tìm ra được những cách thức mới lạ để
chia sẻ và đóng góp để sử dụng những nguồn lực cũ.
4 bước để tiến đến phương pháp đàm phán cùng có lợi:
• Xác định được vấn đề: xác định được vấn đề là mục tiêu của doanh nghiệp và tìm các
trở ngại khi thực hiện mục tiêu đó.
• Hiểu vấn đề và đem công khai lợi ích và nhu cầu: lợi ích ở đây được hiểu là những
mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn và cả những sợ hãi đã thúc đẩy con người đến
một vị trí nào đó
• Đưa ra những giải pháp khác nhau cho những vấn đề: tìm ra những cách giải quyết
thay thế khi nhận định lại vấn đề là gì. Sau đó phải tìm cách giải quyết nó.
• Đánh giá những giải pháp và chọn ra giải pháp thích hợp: đánh giá các giải pháp đó
trên cơ sở chất lượng, tiêu chuẩn và khả năng chấp nhận. Đồng ý những tiêu chí trước
khi đánh giá lựa chọn và sẵn lòng làm mọi cách để đạt được những mong muốn cá
nhân.
Để đàm phán cùng có lợi thành công:
• Có chung mục tiêu
• Có niềm tin vào khả năng giải quyết vấn đề của hai bên
• Tin vào giá trị của con người và triển vọng của con người đó
• Có sự thúc đẩy và nhiệt tình tham gia làm việc cùng nhau
• Tin tưởng lẫn nhau
• Thông tin rõ ràng và chính xác
• Hiểu rõ về những động lực của đàm phán cùng có lợi
Toàn bộ quá trình đàm phán cùng có lợi:
• Tạo ra một chu trình chu truyển thông tin miễn phí
• Nỗ lực để hiểu những nhu cầu và mục đích thực sự của các bên
• Nhấn mạnh điểm tương đồng giữa các bên
• Tìm kiếm những phương pháp để đáp ứng những nhu cầu và mục tiêu của các bên.
1.1.4 Đàm phán cạnh tranh
Hai bên xung đột về quyền lợi gắt gao, các bên ra sức tìm cách tối đa hóa lợi nhuận bất kể
hậu quả của đối phương như thế nào.
10
Kết quả của đàm phán tổng bằng không xét về người thắng và người thua. Một người đạt
được những gì họ muốn và cảm thấy một chút tội lỗi trong khi người kia thất bại và cảm thấy
bị lừa đảo
Kiểu đàm phán này chỉ xảy ra đối với các đối tác không quan trọng, có mối quan hệ
không lâu bền.
1.2 Các bước đàm phán
Các hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh
Chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Có
thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo quyết định tới 50% kết quả cuộc đàm phán. Vì thế đòi hỏi các
thành viên tham gia đàm phán phải có tinh thần trách nhiệm và trình độ hiểu biết. Có hai quy
tắc cần ghi nhớ trong quá trình chuẩn bị đàm phán kinh doanh.
Quy tắc l: Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh.
Quy tắc 2:Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch.
1.2.1 Chuẩn bị chiến lược
1.2.1.1 Chuẩn bị tư duy chiến lược
• Trước khi tiến hành đàm phán, phải xác định rõ:
o Nhu cầu, mục tiêu của cuộc đàm phán,
o Lựa chọn đề tài, thời điểm thích hợp và sau đó mới thoả thuận
với đối tác.
o Nhà đàm phán cần phân tích lợi thế và hạn chế tương đối của các
bên để tìm ra lợi thế cạnh tranh. Giải pháp được chọn phải nhất quán với mục tiêu
của 2 bên (cơ bản về lợi nhuận)
1.2.1.2 Chuẩn bị thái độ chiến lược
• Thái độ đơn giản và thẳng tuột: Là thái độ “nói cho nhanh, nói cho đỡ tốn thì giờ”,
thái độ không giấu giếm, úp mở khi trình bày vấn đề hay giải pháp. Thái độ thẳng
tuột có tác dụng giải giáp vũ khí đối phương và nhanh chóng đi đến nghị quyết
• Thái độ thúc bách và chèn ép: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy
cảm. Để có hiệu quả, việc gây sức ép và thúc bách phải đảm bảo tinh tế, vì nều phía
bên kia biết được phía đàm phán với họ gây sức ép và thúc bách, họ sẽ vấp phải cảm
giác khó chịu. Thúc ép không phải là một hình thức tra tấn xấu xa mà là một cơ chế
nhằm cho phép hoàn thành thoả thuận đàm phán
• Thái độ hững hờ và xa lánh: Là thái độ sử dụng tâm lý ngược (reverse psychology)
đối với đối phương, tránh cho đối phương cảm giác hớ hênh (winner’s curse), trong
khi trên thực tế, đúng là đối phương đang tự bán mình. Nếu ta đi đến thoả thuận quá
nhanh, phía đối phương có thể nghĩ họ đã bị hớ hoặc đã ăn non. Không nên đánh
thức lòng tham của đối phương hoặc cám dỗ họ leo thang.
1.2.1.3 Chuẩn bị biện pháp chiến lược
• Kiên nhẫn
• Nín nhịn
• Có bộ mặt lạnh
• Bộc lộ thái độ chia sẻ
• Chuyển hướng đột ngột
• Làm động tác giả
11
• Bỏ bàn đàm phán
• Chống thù địch
• Biến thành chuyện đã rồi
• Biện pháp nhặt nhạnh
• Khoanh vùng giới hạn
1.2.2 Chuẩn bị về kế hoạch
1.2.2.1 Thu thập số liệu và thông tin
• Thu thập thông tin nhân sự và tổ chức
• Thu thập các thông tin liên quan đến đàm phán
• Thông tin thị trường, thông tin về đối tượng kinh doanh, thông tin về đối tác, thông
tin về đối thủ cạnh tranh.
1.2.2.2 Xây dựng các mục tiêu đàm phán
• Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất.
• Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vãn có thể chấp nhận.
• Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết
1.2.2.3 Chuẩn bị nhân sự
• Thành viên trong đoàn đàm phán
• Tự đánh giá để tìm ra đâu là nhà đàm phán giỏi
• Lựa chọn trưởng đoàn
1.2.2.4 Lựa chọn chiến lược
• Chiến lược “cộng tác”
• Chiến lược “thỏa hiệp”
12
• Chiến lược “hòa giải”
• Chiến lược “kiểm soát”
• Chiến lược “tránh né”
1.2.2.5 Lựa chọn chiến thuật
• Địa điểm đàm phán: chủ trường, khách trường, địa điểm trung lập
• Thời gian đàm phán
1.2.3 Đàm phán
• Mở đầu đàm phán
• Tạo sự hiểu biết
• Thương lượng
• Kết thúc đàm phán
1.2.3.1 Đàm phán giá
Các giai đoạn tính giá:
o Giai đoạn hình thành thông tin: giá vốn hàng bán, nhận biết khách hàng, đối
thủ cạnh tranh
o Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin: phân tích tài chính, phân tích
khách hàng, phân tích cạnh tranh
o Giai đoạn quyết định và công bố giá
Phân loại khách hàng trong đàm phán giá:
Bán bằng giá trị thật của sản phẩm:đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi
vì giá sản phẩm có điều gì đó chưa hợp lý.
Cẩn thận với việc giảm giá: chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị
của mình, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể
Biết khi nào cần thương lượng
Tự tin: thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái
hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn.
Hình thức đàm phán
1.2.3.1.1 Đàm phán qua thư tín
Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức
viết thư. Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tốt
trong quan hệ bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì
mối quan hệ lâu dài.
13
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét