Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó
thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh
nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu
của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu
mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu cảu thị trường.
Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị
trường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị
trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn mục tiêu cảu chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh
doanh cảu doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa
được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản xuất
và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể
nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện
cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị
trường.
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại.
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường
là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,
đang kinh daonh hay muốnmở rộng phát triển kinh doanh.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên
cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào
cũng phải bảo đảm mục đích trên. Trong đó chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt
quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến mục đích kinh daonh cảu doanh nghiệp.
Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh
nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường
được coi là công việc đàu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh.
Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu
nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và
thời cơ mới trong kinh doanh.
Qua trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Để nghiên cứu thị trường, trước hết chúng ta phải thu thập các thông tin về tổng
cung, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh cũng như
chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
Thu thập thông tin về tổng cầu, về quy mô thị trường phải nắm được số lượng
người hoặc đơn vị tiêu dùng. Với hàng hóa tiêu dùng thì đó là dân cư và thu nhập của
họ, với hàng tư liệu sản xuất thì đó là số lượng đơn vị sử dụng và khối lượng hàng hóa
mà mỗi đơn vị sử dụng. Đối với hàng hóa có hàng hóa thay thế thì cần phải thu thập
cả thông tin về loại hàng hóa chính rồi từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung. Thu thập
thông tin về tổng cầu và cơ cấu hàng hóa cũng cần nghiên cứu trên từng địa bàn đặc
biệt là thị trường trọng điểm.
Thu thập thông tin về tổng cung là xác định xem trong khoảng thời gian nhất
định các đưon vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hóa,
cũng như khả năng thu nhập, dự trữ xã hội là bao nhiêu.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Thu thập thông tin về giá cả thị trường là thu thập thông tin về giá bán của các
doanh nghiệp sản xuất, giá bán của các đôid thủ cạnh tranh, giá hàng nhập khẩu, trên
cơ sở đó tìm được đầu vào và định giá hàng hóa bán ra hợp lý.
Hiện nay, bất kỳ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đỏ xô vào kinh
doanh, vì vậy cạnh tranh là khó tránh khỏi và nó diễn ra khá quyết liệt trên thị trường.
Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý thu thập thông tin và
nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham gia của họ, khả năng
cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh daonh, và các biện pháp
cạnh tranh mà họ sử dụng.
Thu thập thông tin về các chính sách cảu chính phủ đối với các loại hàng hóa,
đặc biệt là mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Đó là các chính sách thuế, giá
cả và các loại dịch vụ có liên quan như cước phí vận tải, giá cho thuê kho tàng, đất
đai, lãi suất tiền vay ngân hàng và các chính sách khuyến khích hoặc hạn chế kinh
daonh đối với mặt hàng đó.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng.
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong
những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và nắm bắt các
cơ hội kinh doanh, đồng thời sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp
trong hoạt động thương mại. Nội dung của việc nghiên cứu này bao gồm:
Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ
tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị, xã hội…)
- Nghiên cứu tập quán và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và
ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng
- Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Xử lý thông tin:
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích các thông tin thu
thập được, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạo. Trên cơ sở đó phát hiện và
nắm bắt những cơ hội mới trong kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lập các kế
hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, tiếp tục mở rộng và phát
triển mặt hàng đang kinh doanh hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn bão hòa và triển
khai mặt hàng mới theo nhu cầu thị trường.
Bước 3: Đưa ra quyết định
Sau khi xử lý, phân tích các thông tin đã thu được, doanh nghiệp sẽ đưa ra các
quyết định phù hợp với tình hình thị trường và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
- Quyết định tăng thêm hay giảm bớt một số mặt hàng của doanh nghiệp
- Lựa chọn chính sách giá cả phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh
nghiệp.
- Nâng cao chất lượng hàng hóa và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ trước, trong
và sau khi bán hàng.
- Quyết định về số lượng hàng hóa cung cấp cho từng phân đoạn thị trường hoặc
từng khu vực thị trường.
- Lựa chọn hình thức phân phối sao cho thuận tiện nhất.
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng
2.1 Chiến lược bán hàng
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được
chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm
thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài.
Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội
thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phó
với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và góp
phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
2.2. Kế hoạch bán hàng.
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng các
kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả.
2.2.1. Vai trò và nội dung của kế hoạch bán hàng:
Kế hoạch bán hàng là bộ phận chủ đạo trung tâm trong hế hoạch kinh doanh
hàng năm của doanh nghiệp, là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác. Kế
hoạch bán hàng lập ra nhằm xác định lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ cũng như vạch ra
tiến độ bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cần phản ánh rõ các chỉ tiêu như giá trị sản lượng hàng hóa
sẽ tiêu thụ trong một thời gian nhất định, cụ thể thông qua số lượng mỗi loại hàng hóa
cần bán và thời gian bán.
2.2.2. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.
a. Mục tiêu:
Trong tổ chức hoạt động bán hàng, có rất nhiều mục tiêu cần xác định và thực
hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các khía
cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp:
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, bộ phận, các nhân tố trong hệ thống bán
hàng.
- Mục tiêu doanh số bán hàng.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Mục tiêu chinh phục khách hàng.
- Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí, …
Tương ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong
quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường ở dưới dạng phương
hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước để làm cơ sở xây dựng
các mục tiêu định lượng.
Các mục tiêu định lượng là sự cụ thể hóa các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch của doanh nghiệp.
b. Lập kế hoạch bán hàng
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể được lập ra và
tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực
địa lý, theo nhóm khách hàng và theo thời gian.
3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi
những điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng như tổ chức kênh bán, lực lượng
bán hàng, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng,
nguồn hàng,…
3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp.
a. Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại:
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài,
kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khác
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
nhau. Vì vậy, sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như
uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Người b¸n lÎ
(2) (X)
Người b¸n bu«n Người b¸n lÎ
(3) (X) (X)
M«i giíi trung gian B¸n bu«n B¸n lÎ
(4) (X) (X) (X)
- Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối
cùng với doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa. Ưu điểm của kênh này là
giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua người bán lẻ. Đây là kênh ngắn và
thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này
chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, cửa hàng lớn ) có điều
kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hoặc người nhập khẩu.
- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải trải qua khâu trung gian bán buôn và bán
lẻ. Đây là loại kênh dà, thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh
trước, nhưng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất và lưu thông nhiều loại sản
phẩm.
- Kênh 4: Kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâu
môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông
tin cần thiết cho người mua và bán hàng, Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu môi giới
không trung thực.
b. Các hình thức bán hàng:
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Có rất nhiều các hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề quan trọng
để thực hiện tốt hoạt động bán hàng của mình.
- Bán hàng ở cấp giám đốc
- Bán hàng theo nhiều cấp
- Bán hàng ở cấp quản lý
- Bán hàng theo tổ, đội
- Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị)
- Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán
- Ngoài ra còn có một số hình thức bán hàng khác như bán qua cơ sở trung gian,
bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet…
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng:
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức
trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh
nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung
quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng hợp đồng
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả:
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần
lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu
và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng.
Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây
dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm.
- Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận
chuyển.
- Chính sách giảm giá.
3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho
hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh
nghiệp.
a. Quảng cáo:
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm,
dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng
không gian và thời gian nhất định. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như:
- Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáo
trên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm…
- Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,…
- Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc
điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương
tiện và phương thức quảng cáo khác nhau.
b. Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng
lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người
phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt
động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:
- Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra
sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp.
- Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử
sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm…
- Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động
khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản
phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo,
thu hút họ đến với doanh nghiệp.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét