QT1365.Doc

hoá ngày càng tăng, số sản phẩm và dịch vụ để thoả mãn nhu cầu con ngời ngày một dồi dào,
sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các quốc gia ngày càng lớn. Thơng mại bắt nguồn từ sự đa dạng
và điều kiện tự nhiên của sản xuất giữa các nớc, nên chuyên môn hoá sản xuất một số mặt
hàng có lợi thế và nhập khẩu các mặt hàng khác từ nớc ngoài mà sản xuất trong nớc kém lợi
thế thì chắc chắn đem lại lợi nhuận lớn hơn.
Sự khác nhau về điều kiện sản xuất ít nhất cũng giải thích đợc sự hình thành TMQT giữa
các nớc trong kinh doanh các mặt hàng nh dầu lửa, lơng thực, dịch vụ du lịch Song nh
chúng ta đã biết phần lớn số lợng thơng mại trong các mặt hàng không xuất phát từ điều kiện
tự nhiên vốn có của sản xuất. Một nớc có thể sản xuất đợc mặt hàng này tại sao lại nhập khẩu
chính mặt hàng đó từ một nớc khác? Làm sao nớc ta với xuất phát điểm thấp, chi phí sản xuất
hầu nh lớn hơn tất cả các mặt hàng của các cờng quốc kinh tế lại có thể vẫn duy trì quan hệ
thơng mại với các nớc đó? Để giải thích những câu hỏi trên chúng ta hãy xem xét quy luật lợi
thế tơng đối (hay lý thuyết về lợi thế so sánh) của nhà kinh tế học David Ricardo (1772-
1823).
Quy luật lợi thế tơng đối nhấn mạnh sự khác nhau về chi phí sản xuất coi đó là chía
khoá của các phơng thức thơng mại. Lý thuyết này khẳng định nếu mỗi quốc gia chuuyên
môn hóa sản xuất các sản phẩm mà nớc đó có lợi thế tơng đối hay có hiệu quả sản xuất cao
nhất thì thơng mại có hiệu quả cho cả hai nớc. Nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với
các quốc gia khác trong việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể
tham gia vào TMQT để tạo ra lợi ích. Khi tham gia vào TMQT quốc gia đó sẽ chuyên môn
hoá sản xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất chúng ít bất lợi nhất (đó là
những hàng hoá có lợi thế tơng đối). Còn nhiều lý do khác nhau khiến TMQT ra đời và ngày
càng trở lên quan trọng, đặc biệt trong một thế giới hiện đại. Một trong những lý do đó có thể
là TMQT tối cần thiết cho việc chuyên môn hoá để có hiệu quả kinh tế cao trong các ngành
công nghiệp hiện đại. Chuyên môn hoá quy mô lớn làm chi phí sản xuất giảm và hiệu quả
kinh tế theo quy mô sẽ đợc thực hiện trong hàng hoá các nớc sản xuất. Sự khác nhau về sở
thích và mức cầu cũng là một nghuyên nhân khác để có TMQT. Ngay cả trong trờng hợp
hiệu quả tuyệt đối ở hai nơi giống hệt nhau, TMQT vẫn có thể diễn ra do sự khác nhau về sở
thích.
Trong xu thế quốc tế hoá nền kinh tế, con đờng xây dựng nền kinh tế độc lập tự chủ
theo kiểu cô lập với bên ngoài, tự cấp, tự túc hay thay thế nhập khẩu đã hoàn toàn không có
sức thuyết phục. Thực tế cho thấy con đờng dẫn đến phát triển nhanh, bền vững không phải
qua chuyên môn hoá ngày càng sâu rộng để sản xuất ra những sản phẩm sơ chế, mà thông
qua việc mở rộng và phát triển các ngành sản xuất chế biến sâu, có giá trị thặng d cao, hớng
về xuất khẩu là chính, đồng thời thay thế những sản phẩm trong nớc sản xuất có hiệu quả hơn
để khai thác tốt nhất lợi thế so sánh về nguồn nhân lực, tài nguyên thiên nhiên, vốn, kỹ thuật,
công nghệ, thị trờng cho sự phát triển. Để thấy rõ điều này chúng ta hãy xem xét những vai
trò sau đây của TMQT nói chung và của xuất khẩu nói riêng.
2.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với sự phát triển của mỗi quốc gia.
Quốc gia cũng nh cá nhân không thể sống một cách riêng rẽ mà có đợc đầy đủ mọi thứ
hàng hoá. Buôn bán quốc tế có ý nghĩa sống còn, mở rộng khả năng tiêu dùng của một nớc.
Xuất khẩu là một hoạt động TMQT có vai trò quan trọng thể hiện trên các mặt sau:
5
2.1: Xuất khẩu nhằm khai thác lợi thế, phát triển có hiệu quả kinh tế trong nớc.
Trong thế giới hiện đại không một quốc gia nào bằng chính sách đóng cửa của mình lại
phát triển có hiệu quả kinh tế trong nớc. Muốn phát triển nhanh mỗi nớc không thể đơn độc
dựa vào nguồn lực của mình mà phải biết tận dụng các thành tựu kinh tế khoa học kỹ thuật
của loài ngời để phát triển. Nền kinh tế mở cửa, trong đó xuất khẩu đóng vai trò then chốt
sẽ mở hớng phát triển mới tạo điều kiện khai thác lợi thế tiềm năng sẵn có trong nớc nhằm sử
dụng phân công lao động quốc tế một cách có lợi nhất.
Đối với những nớc mà trình độ phát triển kinh tế còn thấp nh nớc ta, những nhân tố tiềm
năng là: tài nguyên thiên nhiên và lao động. Còn những yếu tố thiếu hụt là vốn, kỹ thuật, thị
trờng và kĩ năng quản lý. Xuất khẩu là giải pháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và
kỹ thuật của nớc ngoài, kết hợp chúng với tiềm năng trong nớc về lao động và tài nguyên
thiên nhiên để tạo sự tăng trởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách chênh
lệch với các nớc giàu.
2.2: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, tạo nguồn vốn và kỹ thuật bên
ngoài cho quá trình sản xuất trong nớc.
Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển mạnh trở thành nhân tố quyết định cho sự
phát triển của sản xuất. Xuất khẩu để tăng khả năng tiếp thu kỹ thuật mới, làm cho nền kinh
tế nông nghịêp lạc hậu sản xuất nhỏ là phổ biến có nguồn bổ sung kỹ thuật tiên tiến nhằm
nâng cao năng suất và hiệu quả lao động, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Quá trình phát triển của nền kinh tế đỏi hỏi phải nhập khẩu một lợng ngày càng nhiều
máy móc thiết bị và nguyên liệu công nghiệp Trong các nguồn nh đầu t nớc ngoài, vay nợ,
viện trợ thì bằng cách này hay cách khác đểu phải trả. Chỉ có xuất khẩu mới là hoạt động
có hiệu quả nhất taọ ra nguồn vốn nhập khẩu bởi chúng không phải trả bất cứ một khoản chi
phí nào khác nh nguồn vốn vay ngoài hơn nữa còn thể hiện tính tự chủ của nguồn vốn. Trong
thực tiễn, xuất khẩu và nhập khẩu có mối quan hệ mật thiết với nhau, vừa là kết quả, vừa là
tiền đề của nhau, đẩy mạnh xuất khẩu là để tăng cờng nhập khẩu, tăng nhập khẩu để mở rộng
và tăng khả năng xuất khẩu.
Trong tơng lai nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên nhng mọi cơ hội đầu t và vay nợ của nớc
ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu t và ngời cho vay thấy đợc khả
năng xuất khẩu- nguồn vốn duy nhất để trả nợ- trở thành hiện thực.
2.3: Xuất khẩu góp phần mở rộng tiêu thụ hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống nhân dân.
Thị trờng trong nớc nhỏ hẹp, không đủ bảo đảm cho sự phát triển công nghiệp với quy
mô hiện đại, sản xuất hàng loạt do đó không tạo thêm công ăn việc làm, một vấn đề mà các
nớc nghèo luôn luôn phải giải quyết.
Với phạm vi vợt ra ngoài biên giới quốc gia, hoạt động xuất khẩu mở ra một thị trờng
tiêu thu rộng lớn với nhu cầu vô cùng đa dạng của mọi tầng lớp, mọi dân tộc trên toàn thế
giới. Sản xuất phải gắn với thị trờng, có thị trờng là điều kiện tiên quyết để thúc đẩy sản xuất
hàng xuất khẩu, đến lợt nó sản xuất hàng xuất khẩu lại là nơi thu hút hàng triệu lao động vào
làm việc và tăng thu nhập. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng
6
thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng của nhân
dân.
2.4: Xuất khẩu góp phần vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát
triển.
Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất đó là thành quả của công
cuộc khoa học và công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong qúa trình công
nghiệp hoá phù hợp với xu hớng phát triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với đất nớc ta.
Vì vậy xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế.
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận lợi, tức là sự phát
triển của ngành hàng xuất khẩu này sẽ kéo theo sự phát triển của một ngành khác có quan
hệ mật thiết.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế
giới về giá cả, chất lợng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta phải tổ chức lại sản xuất,
hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi với thị trờng.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao năng
lực sản xuất trong nớc.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế- kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao năng lực sản
xuất trong nớc.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện công việc quản trị
sản xuất và kinh doanh.
2.5: Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của nớc ta.
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại luôn có tác động qua lại phụ thuộc lẫn nhau.
Xuất khẩu là một bộ phận rất quan trọng của kinh tế đối ngoại. Vì vậy khi hoạt động xuất
khẩu phát triển sẽ kéo theo các bộ phận khác của kinh tế đối ngoại phát triển nh dịch vụ, quan
hệ tín dụng, đầu t, hợp tác, liên doanh, mở rộng vận tải quốc tế Mặt khác, chính các quan hệ
kinh tế đối ngoại này lại tạo điều kiện mở rộng xuất khẩu. Vì vậy đẩy mạnh xuất khẩu có vai
trò tăng cờng sự hợp tác quốc tế giữa các nớc, nâng cao địa vị và vai trò của nớc ta trên trờng
quốc tế, góp phần vào sự ổn định kinh tế chính trị của đất nớc.
Nói tóm lại, với những vai trò của hoạt động xuất khẩu trong nền kinh tế, phát triển hoạt
động xuất khẩu luôn là chiến lợc để phát triển kinh tế ở nớc ta.
3.Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu có các chức năng cơ bản sau:
- Tạo vốn và kỹ thuật bên ngoài cho quá trình sản xuất trong nớc.
- Thay đổi cơ cấu vật chất sản phẩm có lợi cho quá trình sản xuất trong nớc.
- Tăng hiệu quả sản xuất.
Từ những chức năng trên hoạt động xuất khẩu tự đặt ra cho mình một số nhiệm vụ chủ yếu
sau:
- Nghiên cứu chiến lợc, chính sách và công cụ nhằm phát triển TMQT nói chung, hoạt động
xuất khẩu nói riêng, hớng tiềm năng, khả năng kinh tế nói chung và sản xuất hàng hoá
dịch vụ của nớc ta nói riêng vào sự phân công lao động quốc tế . Ra sức khai thác có hiệu
quả mọi nguồn lực cua đất nớc, không đánh giá mình quá cao, quá lạc quan cũng nh
7
không tự ti đánh giá mình quá thấp, từ đó bỏ lỡ cơ hội làm ăn với nớc ngoài, liên kết và
đan xen vào chơng trình kinh tế thế giới.
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu theo hớng ngày càng chứa đựng nhiều hàm l-
ợng chất xám, kỹ thuật và công nghệ để tăng nhanh khối lợng và kim ngạch xuất khẩu.
- Tạo ra những mặt hàng, nhóm hàng xuất khẩu có khối lợng và giá trị lớn đáp ứng những
đòi hỏi cuả thị trờng thế giới và của khách hàng về chất lợng và số lợng, có sức hấp dẫn
và khả năng cạnh tranh cao.
- Mở rộng thị trờng và đa phơng hoá đối tác.
- Hình thành các vùng, các ngành sản xuất hàng xuất khẩu tạo các chân hàng vững chắc,
phát triển hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.
- Xây dựng các mặt hàng chủ lực ở phạm vi chiến lợc, từ đó có kế hoạch phát triển và mở
rộng mặt hàng chủ lực.
4.Các loại hình xuất khẩu.
Xuất khẩu có thể đợc tổ chức theo nhiều hình thức khác nhau phụ thuộc vào số lợng và
các loại hình trung gian thơng mại. Mỗi phơng thức có đặc điểm riêng, có kỹ thuật tiến hành
riêng. Thông thờng có các loại hình xuất khẩu chủ yếu sau:
4.1: Xuất khẩu trực tiếp.
Giống nh các hoạt động mua bán thông thờng trực tiếp ở trong nớc, phơng thức xuất
khẩu trực tiếp trong kinh doanh TMQT có thể đợc thực hiện ở mọi lúc, mọi nơi trong đó ngời
mua và ngời bán trực tiếp gặp mặt ( hoặc thông qua th từ, điện tín ) để bàn bạc và thoả thuận
với nhau về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phơng thức thanh toán mà không qua ng-
ời trung gian. Những nội dung này đợc thoả thuận một cách tự nguyện, việc mua không nhất
thiết gắn liền với việc bán.
Tuy nhiên, hoạt động mua bán theo phơng thức này khác với hoạt động nội thơng ở chỗ:
bên mua và bên bán là những ngời có trụ sở ở các quốc gia khác nhau, đồng tiền thanh toán
có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên, hàng hoá là đối tợng của giao dịch đợc di chuyển
qua khỏi biên giới của một nớc.
Hoạt động xuất khẩu trực tiếp thờng có những u điểm sau:
- Thông qua thảo luận trực tiếp dễ dàng dẫn đến thống nhất, ít xảy ra những hiểu lầm đáng
tiếc.
- Giảm đợc chi phí trung gian.
- Có điều kiện xâm nhập thị trờng, kịp thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, khắc phục thiếu
sót
- Chủ động trong việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá
Tuy nhiên hoạt động này cũng gặp phải một số hạn chế đó là:
- Đối với thị trờng mới còn nhiều bỡ ngỡ, dễ bị ép giá trong mua bán
- Khối lợng mặt hàng cần giao dịch phải lớn để bù đắp đợc chi phí: giấy tờ, đi lại, điều tra
tìm hiểu thị trờng.
4.2: Xuất khẩu gián tiếp.
8
Nếu trong xuất khẩu trực tiếp ngời bán tìm đến ngời mua, ngời mua tìm đến ngời bán và
họ trực tiếp thoả thuận quy định những điều kiện mua bán, thì trong xuất khẩu gián tiếp, một
hình thức giao dịch qua trung gian, mọi việc kiến lập quan hệ giữa ngời bán và ngời mua và
việc quy định các điều kiện mua bán đều phải thông qua ngời thứ ba. Ngời thứ ba này gọi là
ngời trung gian buôn bán. Ngời trung gian buôn bán phổ biến trên thị trờng thế giới là đại lý
và môi giới.
Đại lý: là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự uỷ thác
của ngời uỷ thác (principal). Quan hệ giữa ngời uỷ thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.
Môi giới: là loại thơng nhân trung gian giữa ngời mua và ngời bán, đợc ngời bán hoặc
ngời mua uỷ thác tiến hành bán hoặc mua hàng hoá hay dịch vụ. Khi tiến hành nghiệp vụ, ng-
ời môi giới không đợc đứng tên của chính mình mà đứng tên của ngời uỷ thác, không chiếm
hữu hàng hoá và không chịu trách nhiệm cá nhân trớc ngời uỷ thác về việc khách hàng không
thực hiện hợp đồng. Ngời môi giới không tham gia vào việc thực hiện hợp đồng, trừ trờng hợp
đợc uỷ quyền. Quan hệ giữa ngời uỷ thác với ngời môi giới dựa trên sự uỷ thác từng lần, chứ
không dựa vào hợp đồng dài hạn.
Việc sử dụng những ngời trung gian thơng mại (đại lý và môi giới) có những lợi ích nh:
Những ngời trung gian thờng có hiểu biết rõ tình hình thị trờng, pháp luật và tập quán địa
phơng, do đó, họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và tránh bớt rủi ro cho ngời uỷ
thác.
Những ngời trung gian, nhất là các đại lý thờng có cơ sở vật chất nhất định, do đó, khi sử
dụng họ, ngời uỷ thác đỡ phải đầu t trực tiếp ra nớc ngoài.
Nhờ dịch vụ của trung gian trong việc lựa chọn, phân loại, đóng gói, ngời uỷ thác có thể
giảm bớt chi phí vận tải.
Tuy nhiên việc sử dụng trung gian có khuyết điểm nh:
Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu mất sự liên hệ trực tiếp với thị trờng. Công ty cũng th-
ờng phải đáp ứng những yêu sách của đại lý hoặc môi giới.
Lợi nhuận bị chia sẻ
Trớc sự phân tích lợi hại nh vậy, ngời ta chỉ thờng sử dụng trung gian trong những trờng
hợp cần thiết nh: khi thâm nhập vào một thị trờng mới, khi mới đa vào thị trờng mới một mặt
hàng mới, khi tập quán đòi hỏi phải bán hàng qua trung gian, khi mặt hàng đỏi hỏi sự chăm
sóc đặc biệt nh hàng tơi sống chẳng hạn.
4.3: Buôn bán đối lu.
Buôn bán đối lu (counter- trade) là một phơng thức giao dịch trao đổi hàng hoá, trong đó
xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng hàng giao đi
có giá trị tơng xứng với lợng hàng nhận về. ở đây mục đích của xuất khẩu không phải nhằm
thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm thu về một hàng hoá khác có giá trị tơng đơng.
Buôn bán đối lu đã ra đời lâu trong lịch sử quan hệ hàng hoá- tiền tệ, trong đó sớm nhất
là hàng đổi hàng, rồi đến trao đổi bù trừ. Ngày nay, ngoài hai hình thức truyền thống đó, đã
có nhiều loại hình mới ra đời từ sau Chiến tranh thế giới thứ hai.
Các loại hình buôn bán đối lu phải kể đến nh:
Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter): trong nghiệp vụ này hai bên trao đổi trực tiếp với nhau
những hàng hoá có giá trị tơng đơng, việc giao hàng diễn ra gần nh đồng thời.
9
Nghiệp vụ bù trừ (compensation): đây là hình thức phát triển nhanh nhất của buôn bán đối
lu. Trong nghiệp vụ này hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sỏ giá trị hàng giao và
hàng nhận đến cuối kỳ hạn, hai bên mới đối chiếu sổ sách, so sánh giữa giá trị hàng giao
với giá trị hàng nhận. Nếu sau khi bù trừ tiền hàng nh thế, mà còn số d thì số tiền đó đợc
giữ lại để chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ về những khoản chi tiêu của bên chủ nợ tại
nớc bị nợ.
Nghiệp vụ mua đối lu (counter- purchase): trong nghiệp vụ này một bên giao thiết bị cho
khách hàng của mình và để đổi lại mua sản phẩm của công nghiệp chế biến, bán thành
phẩm, nguyên vật liệu
Giao dịch bồi hoàn (offset): ngời ta đổi hàng hoá và/hoặc dịch vụ lấy những dịch vụ và u
huệ ( nh u huệ trong đầu t và giúp đỡ bán sản phẩm).
Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (buy- backs): trong nghiệp vụ này một bên cung cấp thiết bị
toàn bộ và/hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật (know-how) cho bên khác, đồng thời cam
kết mua lại những sản phẩm do thiết bị hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật đó chế tạo ra.

4.4: Gia công quốc tế.
Gia công quốc tế là một phơng thức kinh doanh thơng mại trong đó một bên (gọi là bên
đặt gia công) giao (hoặc bán) nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho một bên khác (gọi là bên
nhận gia công) để chế biến ra thành phẩm giao lại (hoặc bán lại) cho bên đặt gia công và
nhận thù lao (gọi là phí gia công). Nh vậy trong gia công quốc tế hoạt động xuất nhập khẩu
gắn liền với hoạt động sản xuất.
Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến trong buôn bán ngoại thơng của nhiều nớc. Đối
với bên đặt gia công, phơng thức này giúp họ tận dụng đợc giá rẻ về nguyên liệu phụ và nhân
công của nớc nhận gia công. Đối với bên nhận gia công, phơng thức này giúp họ giải quyết
công ăn việc làm cho nhân dân lao động trong nớc hoặc nhận đợc thiết bị hay công nghệ mới
về nớc mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc. Nhiều nớc đang phát triển đã nhờ
vận dụng đợc phơng thức gia công quốc tế mà có đợc một nền công nghiệp hiện đại nh Hàn
Quốc, Thái Lan, Xingapo
4.5: Giao dịch tái xuất.
Là hoạt động xuất khẩu trở ra nớc ngoài những hàng trớc đây đã nhập khẩu cha qua chế
biến ở nớc tái xuất.
4.6: Xuất khẩu theo nghị định th.
Là hình thức xuât khẩu hàng hoá (hay trả nợ) đợc kí theo nghị định th của chính phủ.
Xuất khẩu theo hình thức này có u điểm: khả năng thanh toán chắc chắn (do nhà nớc trả cho
đối tác xuất khẩu), giá cả hàng hóa dễ chấp nhận.
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu.
10
Kinh doanh TMQT là hoạt động thơng mại phức tạp hơn nhiều so với kinh doanh thơng
mại nội địa bởi nhiều lý do: bất đồng ngôn ngữ, hệ thống luật pháp, phong tục tập quán, thói
quen tâm lý rất khác nhau. Hoạt động xuất khẩu đợc tổ chức thực hiện với nhiều nghiệp vụ,
nhiều khâu từ điều tra thị trờng, lựa chọn thị trờng xuất khẩu cho đến khi hàng hoá chuyển
đến cảng chuyển giao quyền sở hữu cho ngời mua hoàn tất các thủ tục thanh toán. Đó là cả
một qua trình phức tạp cần phải đợc nghiên cứu đầy đủ kĩ lỡng, đặt chúng trong mối quan hệ
lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ
và kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nớc.
Nội dung của hoạt động xuât khẩu bao gồm những nghiệp vụ cơ bản sau:
1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Không chỉ riêng với hoạt động xuất khẩu mà với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào trớc
khi bớc vào nghiên cứu thực hiện các khâu nghiệp vụ ngời kinh doanh phải nắm bắt đợc các
thông tin về thị trờng. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu là vấn đề đầu tiên cần thiết đợc tiến
hành hết sức kỹ lỡng trong hoạt động xuất khẩu. Nghiên cứu thị trờng tốt tạo khả năng cho
các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự
biến đổi cung cầu và giá cả trên thị trờng giúp họ giải quyết đợc các vấn đề của thực tiễn kinh
doanh nh yêu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của hàng hoá từ đó
mà lựa chọn thị trờng xuất khẩu thích hợp nhất cho sản phẩm của mình.
1.1: Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng đó là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng
cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng pháp thực hiện mục tiêu đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trờng, so sánh,
phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đa
ra các quyết định đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh. Công tác nghiên cứu thị trờng phải
góp phần chủ yếu trong phơng châm hành động chỉ bán cái thị trờng cần chứ không bán cái
có sẵn.
Có hai loại thông tin cần thu thập trong nghiên cứu thị trờng:
- Thông tin sơ cấp (primary information): là những thông tin thu thập mang tính chất trực
tiếp từ thị trờng đó.
Đối với loại thông tin này ngời ta thờng áp dụng phơng pháp nghiên cứu tại thị trờng
(Field study): đây là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với mọi ngời trên thị
trờng. Nói cách khác, đó là cách thu thập thông tin từ trực quan, qua các quan hệ giao tiếp với
thơng nhân và với ngời tiêu dùng. Biện pháp cụ thể: điều tra, phỏng vấn, quan sát, thực
nghiệm.
Nh vậy, xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tại thị trờng là một hoạt động
tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm đợc. Tuy vậy, phơng pháp nghiên cứu này
cho kết quả khá chính xác. Vì vậy, trớc hết cần sơ bộ xử lý các thông tin về các thị trờng đã
đề cập, chọn ra những thị trờng có nhiều triển vọng nhất. Sau đó căn cứ vào kết quả lựa chọn
để tiến hành nghiên cứu hiện trờng và lập kế hoạch khảo sát.
+ Thông tin thứ cấp (Secondary information):
Đối với loại thông tin này ngời ta sử dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn (Desk study). Về
cơ bản nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ các nguồn t liệu xuất bản hay
11
không xuất bản và tìm những nguồn đó. Chìa khoá thành công của nghiên cứu tại bàn là phát
hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác những nguồn thông tin đó. Ngày nay, trong
thời đại tin học, thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả rất phong phú. Có thể lấy đợc thông
tin từ các nguồn nh: qua hệ thống Internet, qua các cơ quan xúc tiến thơng mại, các cơ quan
thống kê, qua các sách báo thơng mại đợc xuất bản, qua quan hệ với thơng nhân Trong đó,
số liệu thông kê là một trong những loại thông tin quan trọng nhất, đợc sử dụng nhiều nhất
trong nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là nghiên cứu tại bàn. Đó là những số liệu thống kê về
sản xuất, tiêu thụ, xuất khẩu, dự trữ tồn kho, giá cả Nó giúp cho ngời nghiên cứu có một cái
nhìn bao quát về dung lợng thị trờng và xu hớng phát triển.
Nghiên cứu tại bàn, có thể nói là phơng pháp phổ thông nhất về nghiên cứu thị trờng, vì
nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những ngời xuất khẩu mới tham gia vào thị trờng
thế giới. Tuy nhiên, nó cũng có những hạn chế nh chậm và mức độ tin cậy có hạn. Kết quả
nghiên cứu tại bàn cũng cần phải bổ sung bằng nghiên cứu tại thị trờng.
Nội dung thông tin cần thu thập khi nghiên cứu thị trờng: nghiên cứu tình hình cung cầu
hàng hoá trên thị trờng, giá cả hàng hoá và một số yếu tố khác.
+ Nghiên cứu tình hình cung- cầu hàng hoá:
Nghiên cứu tình hình cung cầu hàng hoá cần nắm đợc các vấn đề sau:
- Số lợng các doanh nghiệp cung ứng mặt hàng đó trên thị trờng và khả năng cung ứng của
từng doanh nghiệp đó.
- Nghiên cứu chu kỳ đa hàng ra thị trờng của từng doanh nghiệp cung ứng đó.
- Sảnphẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trờng (mặt hàng đang ở pha nào của chu
kỳ sống)
Về mặt tiêu thụ nhà kinh doanh phải biết mặt hàng định xuất khẩu đang ở giai đoạn nào của
chu kỳ sống của nó trên thị trờng. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc tiêu thụ một mặt
hàng bao gồm 4 giai đoạn (gđ) sau đây:
Giai đoạn triển khai: đây là giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong
giai đoạn này về cơ bản cha có sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm của doanh nghiệp cha đợc ng-
ời tiêu dùng biết đến, doanh nghiệp cần nỗ lực làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của
mình.
Giai đoạn tăng trởng: đây là giai đoạn phát triển của sản phẩm, trong giai đoạn này sản
phẩm đợc ngời tiêu dùng biết đến và đợc thị trờng chấp nhận, cần đẩy nhanh quá trình đa sản
phẩm có tính độc đáo của mình vào thị trờng, qua đó tạo đợc môi trờng tốt, tăng phạm vi lựa
chọn sản phẩm.
Giai đoạn bão hoà: trong giai đoạn này doanh thu tiêu thụ vẫn tăng nhng tăng chậm và
có xu hớng giảm. Giai đoạn này có sự cạnh tranh kịch liệt giữa các đối thủ vào thị trờng và
một hình ảnh mà doanh nghiệp cần thấy rõ là sự tràn ngập hàng hoá trên thị trờng.
Giai đoạn suy thoái: đây là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong
giai đoạn này thị trờng đã bão hoà về sản phẩm, doanh số bán ra của sản phẩm giảm đi rất
nhiều. Để tránh khả năng bị loại khỏi thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp
cải tiến, đổi mới mẫu mã kỹ thuật, hoặc thay thế bằng sản phẩm mới.
Từ sự phân tích nh trên ta nhận thấy, việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn
triển khai và tăng trởng gặp thuận lợi lớn nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng đã ở giai đoạn suy
thoái nhng nhờ thực hiện các biện pháp xúc tiến tiêu thụ (nh quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ
chức tiêu thụ, giảm giá ) ngời ta vẫn có thể đẩy mạnh đợc xuất khẩu.
12
Tóm lại, có nắm vững mặt hàng ta đang dự định kinh doanh đang ở giai đoạn nào của
chu kỳ sống thì mới có thể xác định những biện pháp cần thiết để làm tăng doanh số bán
hàng và tăng lợi nhuận.
Cấu trúc của cung, nghĩa là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trờng. Nếu sự cạnh
tranh đã gay gắt, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, nó có thể giữ vị trí thế
thủ chờ đợi giai đoạn chuyển sang tấn công
Nghiên cứu những sản phẩm khác cùng đáp ứng nhu cầu còn phải xác định xem sự cạnh
tranh ấy tồn tại đợc bằng cách nào, tỷ lệ hoa hồng thờng đợc chấp nhận là bao nhiêu, hậu quả
của cạnh tranh nh thế nào, nó sẽ diễn biến ra sao và khả năng phản ứng của nó trớc một đối
thủ mới.
Phân tích tình hình cầu:
Từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác định xem những sản phẩm nào có thể
thơng mại hoá đợc. Ngời tiêu dùng hiện nay là những ai, họ đợc phân nhóm nh thế nào,
nhóm xã hội, nghề nghiệp, tuổi, dân tộc, tôn giáo, nam nữ, cách sống
. Thống kê số lợng khách hàng có nhu cầu mua hàng hoá.
. Sức mua trung bình của một doanh nghiệp, một khách hàng.
. Nhịp độ mua hàng của họ (chu kỳ mua lặp lại).
. Sản phẩm của hãng đang ở thế hệ nào.
. Lý do mua hàng của khách hàng là gì?
. Ai có khả năng trở thành ngời tiêu dùng? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là sự tăng
của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống. Nếu không có yêu cầu mua
vào thời điểm phân tích thì phải xác định xem có yêu cầu không và khi nào.
+ Nghiên cứu giá cả hàng hoá xuất khẩu:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời là một nhân tố cấu thành thị
trờng. Do việc mua bán giữa các khu vực khác nhau diễn ra trong một thời gian dài, hàng vận
chuyển qua nhiều nớc với các chính sách thuế quan khác nhau, giá cả thị trờng lại càng trở
lên phức tạp, trong đó giá cả hàng hoá đợc coi là giá tổng hợp bao gồm giá vốn hàng hoá, bao
bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các chi phí khác tùy theo các bớc thực hiện và sự
thoả thuận giữa các bên tham gia. Nghiên cứu giá cả bao gồm việc nghiên cứu giá cả của
từng mặt hàng tại từng thời điểm trên thị trờng, xu hớng biến động của giá cả thị trờng và các
nhân tố ảnh hởng đến nó nh: nhân tố chu kỳ, nhân tố lũng loạn của các công ty siêu quốc gia,
nhân tố cạnh tranh, nhân tố cung cầu, nhân tố lạm phát, nhân tố thời vụ và một số nhân tố
khác nh: chính sách của chình phủ, tình hình an ninh chính trị của các quốc gial Từ đó mới
có thể dự đoán một cách tơng đối chính xác về giá cả quốc tế của hàng hoá. Rõ ràng việc
nghiên cứu và tính toánh một cách chính xác giá cả của các hợp đồng kinh doanh xuất nhập
khẩu là một công việc khó khăn đòi hỏi phải đợc xem xét trên nhiều khía cạnh, nhng đó lại là
một nhân tố quan trọng quyết định hiệu quả thực hiện các hợp đồng kinh doanh TMQT.
+ Nghiên cứu các loại hình kinh doanh khác trên thị trờng nh điều kiện vận tải, tốc độ, ph-
ơng tiện vận tải nh thế nào, chi phí vận tải ra sao, bảo hiểm, vận chuyển
+ Nghiên cứu một số yếu tố khác liên quan đến hoạt động kinh doanh trên thị trờng nh: quan
hệ chính trị, văn hoá: làm việc với ai phải hiểu văn hoá của ngời đó, đồng thời có cái nhìn
khách quan về nền văn háo của họ, không thể so bì với văn hoá của ta mà cho rằng nền văn
hoá của họ không tốt, kinh doanh TMQT cần luôn hiểu không có một nền văn hoá nào là
tốt hay xấu mà chỉ có sự khác biệt. Nghiên cứu chính sách, thể chế của quốc gia khác đặc
13
biệt là yếu tố về luật, thể chế tài chính. Nghiên cứu yếu tố tự nhiên của từng đoạn thị trờng:
vị trí địa lý, khí hậu
1.2: Lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thị trờng xuất khẩu giúp đơn vị kinh doanh lựa chọn thị
trờng, việc lựa chọn thị trờng phải căn cứ vào những tiêu chuẩn mà các thị trờng phải đáp ứng
đợc:
Tiêu chuẩn chung:
- Về chính trị: có những chính thể này thuận lợi hơn những chính thể khác đối với hoạt động
xuất khẩu, nghiên cứu cả những bất chắc chính trị và sự ổn định của chính thể.
- Về địa lý: khoảng cách địa lý, khí hậu, tháp dân số
- Về kinh tế: những chỉ tiêu về tổng sản phẩm quốc nội (GDP), GDP bình quân đầu ngời, tỷ
lệ tăng GDP
- Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển.
Tiêu chuẩn về quy chế thơng mại và tiền tệ:
- Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch
- Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sự diễn biến của tỷ giá hối đoái
Tiêu chuẩn về thơng mại:
- Phần của sản xuất nội địa
- Sự hiện diện của hàng hoá Việt Nam trên các thị trờng
- Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trờng lựa chọn.
Những tiêu chuẩn này sau đó phải đợc cân nhắc, điều chỉnh tuỳ theo mức quan trọng của
chúng đối với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong nhiều trờng hợp kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ thuộc vào
khách hàng. Trong cùng những điều kiện nh nhau việc giao dịch với khách hàng cụ thể này
thì thành công, với khách hàng khác thì bất lợi. Vì vậy một nhiệm vụ quan trọng của đơn vị
kinh doanh trong lựa chọn thị trờng là lựa chọn khách hàng. Việc lựa chọn khách hàng (hay
lựa chọn thơng nhân) để giao dịch không nên căn cứ vào những lời quảng cáo, tự giới thiệu
mà cần tìm hiểu khách hàng về:
- Tình hình sản xuất kinh doanh của họ, năng lực, phạm vi kinh doanh và t cách pháp nhân.
- Khả năng về vốn và cơ sỏ vật chất kỹ thuật.
- Năng lực con ngời và năng lực quản lý của họ
- Trình độ và quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó
- Uy tín của họ trong kinh doanh
Trong việc lựa chọn thơng nhân giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn những đối tác trực
tiếp, tránh những đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào các thị
trờng mới mà mình cha có kinh nghiệm.
Việc lựa chọn các đối tợng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để thực
hiện thắng lợi các hợp đồng TMQT, song nó phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm của ngời làm
công tác giao dịch.
Nghiên cứu thị trờng hàng hoá quốc tế trong TMQT nói chung và trong kinh doanh xuất
khẩu nói riêng là hết sức cần thiết trong hoạt động kinh doanh. Đó là bớc chuẩn bị và là tiền
đề để doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh TMQT một cách có hiệu quả
nhất.
14

Xem chi tiết: QT1365.Doc